ARGUMENTER ET CONVAINCRE

Contexte :

Argumenter et convaincre sont des compétences de plus en plus nécessaires dans des environnements de réseau, de mise en concurrence et d’accélération des besoins de réponse rapide.

Vous apprendrez à développer des argumentaires éthiques adaptés à vos interlocuteurs et à tenir une posture de leader dans l’échange et la négociation.

Les objectifs :

  • Développer une stratégie efficace dans la négociation,
  • Construire des tactiques pour convaincre dans le respect des valeurs des interlocuteurs,
  • S’approprier les outils d’analyse des profils de personnalité pour mieux persuader,
  • Ajuster sa posture et communication aux autres,
  • Faire émerger une vision partagée pour faciliter l’adhésion,
  • Renforcer sa posture et son leadership dans la relation.

 

Public :

Managers, chefs de projet, directeurs, business développeur, toutes les personnes appelées à travailler en collectif …

Architecture de l’intervention :

Réussir ses présentations et faciliter l’adhésion :

  • Préparer une intervention,
  • Animer et captiver son auditoire,
  • Identifier les obstacles et les freins à la prise de décision,
  • Les enjeux d'une décision,
  • Décider, c'est choisir donc changer : les résistances au changement,
  • Identifier les freins,
  • Les obstacles émotionnels, perceptifs, culturels, structurels,
  • Construire sa présentation sur la base des 6 niveaux logiques de Bateson pour faciliter l’adhésion

Argumenter et techniques pour convaincre :

  • Préparer une stratégie d’objectif,
  • Etre factuel,
  • Structurer ses explications et anticiper les objections,
  • Construire des contre-arguments,
  • Démontrer et favoriser les déductions,
  • Adapter l'argumentaire à son interlocuteur en tenant compte de son profil,
  • Prendre une posture d’allié et communiquer dans le « nous »,
  • Argumenter en fonction des valeurs de son interlocuteur.

Ce travail est développé au travers de nombreuses mises en situation.

Convaincre avec intégrité :

  • Renforcer le sentiment d’écoute,
  • Questionner son interlocuteur avec pertinence,
  • Développer une écoute active,
  • Etre pro-actif,
  • Défendre ses idées avec conviction,
  • Savoir créer le doute,
  • Etre capable de faire des concessions et ajuster son positionnement,
  • Recevoir et donner du feed-back.

Ce travail est développé au travers de nombreuses mises en situation.

La posture du négociateur pour persuader :

A l'issue de ce module, les stagiaires seront conscients de l'impact de leurs attitudes sur leurs interlocuteurs, des postures personnelles les plus adaptées pour piloter au mieux les relations de négociation.

  • Les différents profils de personnalités selon la « Process Com » et les postures associées,
  • Identifier ses points forts et ses faiblesses en tant que communiquant,
  • Anticiper la sensibilité de l’interlocuteur et savoir la nourrir,
  • Comment adapter sa posture en fonction du profil de notre interlocuteur,
  • Mises en situation au travers de jeux de rôle dans des situations de communication.

Renforcer sa posture et son pouvoir de persuasion :

  • La structure du pouvoir personnel,
  • Etre à 100% efficace,
  • L'intention au service de l'attention et de l'engagement,
  • Les 4 axes de la puissance personnelle,
  • Le pourvoir sur ... , le pouvoir envers ...
  • Pro-activité et responsabilité,
  • Construction et appropriation de sa puissance personnelle,
  • L'ancrage de cet état de réussite par le modèle de la puissance personnelle.

Ce travail s’appuie sur la mise en oeuvre d’un modèle de coaching pour prendre sa place et être persuasif

$1Ø  Débriefing final